1. Etapas de desarrollo de la comercialización

Según Fao, (1977), existen 4 etapas en el desarrollo de la comercialización, las cuales responden a diferentes orientaciones en el proceso de la actividad empresarial. Ellas son:

La orientación hacia la producción se caracteriza por los siguientes aspectos:

• La demanda es superior a la oferta

• La actividad de comercialización simplemente organiza la salida de productos

• No existe necesidad de realizar publicidad o promociones

• En general, la demanda es de carácter indefinido

• Ejemplo de ello puede ser la madera aserrada de pino radiata, producto que no tiene ningún valor agregado.

La orientación hacia las ventas mercado se caracteriza por:

• Interesa la venta y no la producción

• La comercialización se orienta a lograr mayores opciones de colocación de productos

• Se realizan ventas a presión, influenciando al cliente

La orientación hacia el mercado se caracteriza por:

• Interesa la lealtad del cliente y la recompra, satisfacción por el producto

• Existen prácticas de técnicas competitivas

• El marketing surge como un elemento esencial para mantenerse en el negocio

La orientación hacia la sociedad se caracteriza por

• Interés por mejorar la calidad de vida de las personas

• La conservación del medio ambiente cobra importancia

Es así que la generación de productos madereros y no madereros puede tener distintas orientaciones según el producto final de venta. En general las trozas y maderas aserradas se orientan hacia la producción, mientras que la venta de productos con mayor valor agregado como pallets, listones, y los productos no madereros los que en general se orientan a un mercado más específico y exigente.
En cambio, los productos no madereros tendrían una orientación social ,ás que al mercado o a las ventas.

Por otro lado, la comercialización, como se ha mencionado es una cadena de procesos, los cuales están siempre interrelacionados pero funcionando de manera independiente. Sin embargo si uno de ellos falla, todo el proceso se verá alterado, influyendo en el objetivo final que es hacer llegar el producto al cliente.

Por ejemplo si una empresa tiene una lista de clientes a los cuales ofrecerles trozas de eucalipto, pero el proveedor de la materia prima falla, la empresa no podrá hacer la entrega de manera oportuna. Del mismo modo, el sistema puede colapsar si la distribución y transporte se concreta a destiempo.

La información anterior demanda la definición respecto de cuales son esas etapas del proceso que no deben desarticularse: Producción, distribución, consumo y regulación.

En este proceso, los principales actores son los pequeños propietarios, los intermediarios, y los consumidores. Cada actor visualiza las etapas según sus propios intereses, lo importante es que todos ellos interactúen de manera armónica, logrando los márgenes para cada uno de ellos. Sin embargo a veces es muy difícil conciliar este tipo de intereses.

En el caso de los intermediarios, se busca un precio de compra bajo, con calidad alta, y ellos son en general, confiables u oportunos en sus entregas. En cambio los pequeños agricultores, con bajo margen de maniobra, venden a precios bajos, y no realizan selecciones del producto según calidades para asignar precios según categoría.