IV ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION

Considerando el hecho que pequeños y medianos propietarios, asociados o individualmente, quieran ingresar al negocio de mercado de la venta de madera (trozas, bosque en pie, madera elaborada, y otras) deben considerar antes de decidir qué hacer con su bosque, que existen varias opciones para poder cosecharlo y obtener con ello beneficios económicos. Es importante que los propietarios u organización y empresas analicen cual de ellas es más rentable en función de su capital humano, sus recursos económicos, sus conocimientos, y el apoyo técnico al que puedan acceder.

Todas las formas son viables, sin embargo es relevante señalar que en la medida que el mismo propietario sea quien ofrezca al cliente final el producto y no utilice intermediarios, podrá obtener mejores precios de ellos, pudiendo incluso negociarlos.

En toda estrategia de negocio es de vital importancia determinar la cantidad de productos disponibles para ofrecer al mercado. En el caso de poseer un bosque se deben conocer los volúmenes de madera en pie agrupados por clase diamétrica. Estos valores se obtienen realizando un inventario del bosque, ya sea mediante un censo, en el caso de superficies pequeñas, o un muestreo con parámetros estadísticamente confiables, siendo necesaria en este último caso la asesoría de personal técnico o profesional.

Los resultados obtenidos del inventario del bosque facilitarán la toma de decisiones, valorizando y precisando los productos a obtener. Con la tabla de rodal, la cual entrega el número de árboles por hectárea agrupados por rango de diámetros, apreciaremos la calidad del bosque respecto a los diámetros y productos, ya sea polines, trozas aserrables, trozas pulpables, trozas de diámetros mayores para debobinado, entre otros. Conociendo los diámetros a obtener, junto a otras variables del terreno, se pueden determinar los requerimientos para cosechar el bosque, ya sea en forma manual, empleando caballos, bueyes, tractores o maquinaria especializada.

Una inspección del bosque, junto con el apoyo de información cartográfica y del inventario, permitirá tomar decisiones respecto a la construcción de canchas de madereo, acopio, madereo a orilla de camino, habilitación o construcción de caminos y puentes, entre otros. Otra variable de gran importancia en la rentabilidad del negocio se relaciona con el transporte de los productos y las distancias a los centros de consumo.

Todo lo anterior permitirá valorizar el recurso bosque y determinar el tamaño del negocio, permitiendo un mejor análisis de las diferentes opciones a las que puede optar el propietario.

Además el propietario debe considerar la opción de actuar individualmente o asociarse con otras personas. Esta última alternativa presenta ventajas ante la primera, dado que permite potenciar las diferentes capacidades humanas, de recursos y de conocimientos, posibilitando con ello facilitar el negocio al repartirse las tareas que serán necesarias de efectuar.

• Vender el vuelo: consiste en que el propietario, comunidad de campesinos u organización, vende el bosque en pie a una empresa que tiene reales capacidades para poder cosecharlo. Esta empresa es quien decide cual será el producto final que ofrecerá a los clientes (madera aserrable, polines, pulpa, etc.). Además es la empresa quien en general ofrece el precio de compra del bosque en pie.

Las opciones de esta modalidad pueden ser:

• Se ofrece un precio total por el bosque en pie, sin hacer mención al volumen

• Se ofrece un precio por volumen de producto maderero extraído. Por ej 100 $/MR; 500 $/m3 trozas aserrables. Las trozas aserrables se pueden negociar además como madera aserrada en el caso de incorporar un banco aserradero al predio, y se ofrece un precio por pulgada de madera aserrada.

• Maquila: La maquila es una forma de negociación que se caracteriza por no haber dinero de por medio en ella y en cambio se transan los productos a obtener. En el caso del bosque los productos de la maquila resultan de la operación de volteo y trozado (trozas aserrables, metro ruma, polines). Para las trozas aserrables la maquila se puede extender mediante un proceso de aserrío en el predio (Banco aserradero) hasta productos de madera aserrada en bruto (basas, semibasas, tapas, etc).
  Esta alternativa consiste en que el propietario acuerda un pacto en porcentaje de productos a obtener con una persona o empresa experimentada, que cuenta con los medios para cosechar el bosque. Una vez repartidos los productos provenientes de la cosecha se generan distintas posibilidades:

• Cada parte vende sus productos independientemente

• El cosechador o el propietario vende los productos y se reparten las ganancias.

• El propietario cosecha el bosque de manera individual. Para este efecto es necesario considerar el acceso a maquinaria y equipos necesarios pertinentes, el personal a contratar, la construcción o mejora de caminos, las canchas de acopio, la capacidad de producción, el capital de trabajo. Bajo esta modalidad es posible instalar un banco de aserrío y vender madera aserrada,(y/o) vender trozas, (y/o) vender polines.

• También la cosecha puede efectuarse en forma asociativa, en la cual la sociedad se encarga de administrar y vender, logrando accesos a la inversión de mediano monto, al distribuir el capital.

• · Otra alternativa es destinar el bosque a leña, turismo, recuperación de suelos, etc.

Si el propietario elige obtener trozas de su bosque a través de maquila, o de cosecha independiente, deberá considerar un plan de comercialización y marketing para posicionar el producto e ingresar competitivamente al mercado.

A continuación se señalan los puntos que deben ser considerados para planificar la estrategia de comercialización en el mercado de trozas.